一（yī）个优（yōu）秀美导应该掌（zhǎng）握和突破（pò）的（de）能（néng）力
美导销（xiāo）售就是流程，把流程做好了，销售只是（shì）水到渠成的事情。
1.沟通2.培训（xùn）3.策划4.销售（shòu）5.催（cuī）款
一、沟通关
1、美导的（de）职业操守
①、指导：产品、技术、销售（shòu）、店务管理、专业知识、处理顾客异议（yì）。
②、引导：美容师的心态（积（jī）极的（de））、思维、对本（běn）品牌的认识。
③、领导：人员（yuán）管理（lǐ）、店（diàn）务管理、顾客（kè）管理等各种管理及各种活动的安排。
2、沟通
①、新店的沟通：
A、了（le）解（jiě）店内现（xiàn）有（yǒu）品牌与本品牌（pái）的关系（了（le）解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可（kě）度）。
B、了（le）解顾客档（dàng）案，对顾（gù）客进行（háng）分类（lèi），以便邀约销售。
C、了解老（lǎo）板的想法（fǎ），选择（zé）重点培训内（nèi）容及对（duì）美容院提出建议并给予（yǔ）解决方法。
D、了解美容师的素（sù）质，以便拟定合适的培（péi）训计划，并储备人才。
E、了解当地的消（xiāo）费习惯（guàn）及能（néng）力，以便制定本次活动方案及内容。
②、老店的沟通：
A、了（le）解库（kù）存及（jí）销售（shòu）情况。
B、了（le）解顾客（kè）的产品使用情况及在使用过程中出现的问题（tí），准备（bèi）解答异议。
C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必（bì）要（yào）时再培训一次。
D、了解老板的经（jīng）营思路，给予（yǔ）建（jiàn）议和（hé）方（fāng）法（fǎ）。
E、了（le）解半年内本店各品牌的各种促销（xiāo）方案，以便于制定（dìng）本次活动方案。
3、注意事项：
①、不谈论私人的和工（gōng）作无（wú）关的问（wèn）题，不（bú）谈论其他市（shì）场（chǎng）的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司（sī）老总或公司评（píng）判问题（tí），时刻维护公司形象，保持（chí）公司机密。
③、和（hé）美（měi）容师或老板娘（niáng）保（bǎo）持距离，记住：你永远（yuǎn）是（shì）敬爱的，不是亲爱的。
④、最好的沟通（tōng）方式（shì）是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达（dá）到我（wǒ）想要达（dá）到的目（mù）的（de）。最有效的沟通是将（jiāng）方向（xiàng）放在目的上，而不是情绪上。
二、培训关
1、首先明（míng）白这次下店培（péi）训的内（nèi）容和（hé）目的.
2、让老板（bǎn）认可、配合你（nǐ），灌输磨刀不误砍（kǎn）柴工的理（lǐ）念。
3、培训（xùn）的内容
①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通（tōng）技巧以及如何处理顾客异（yì）议。
②、美容（róng）师个人礼仪（yí）以及接待（dài）顾客的礼仪。
③、店（diàn）务管理：日（rì）常操作流程、清（qīng）洁（jié）、晨会、夕会（huì）。
人（rén）员管理：顾客（kè）档案（àn）管理（预售档（dàng）案）、美容师管理（lǐ）。
库存管理：进（jìn）货量（liàng）、出货量、货品（pǐn）存放。
④、可适当讲解与美容相关的各种知识（shí）。你懂得的（de）东西越多，销售就越容易。
（如：中医、营（yíng）养、饮（yǐn）食、手诊（zhěn）、面诊（zhěn）、色彩）。
⑤、美容师的观（guān）念和（hé）思（sī）维（美容行业（yè）的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的（de）优势和选择（zé）本公司（sī）品牌的理由，个人的未来发展个别沟（gōu）通（tōng））。
4、培训（xùn）的注意事项
①、要求全员培训（老（lǎo）板和店长是（shì）最（zuì）好的复（fù）制者）。
②、在培（péi）训时一次不（bú）要讲（jiǎng）太多（duō），每（měi）讲一次一定要（yào）巩固，考核。
③、一定要（yào）深入浅出、生动有趣味的（de）讲解产品及专业（yè）知识，最好的生动性就是举例说明（míng）。
④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售（shòu）实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培（péi）养并复（fù）制。
三、策划（huá）关
1、活动前调查（chá）期（利润是设计出来的，不（bú）是做出来的）
①、活（huó）动调查：上次活动的时间、品（pǐn）牌、具体（tǐ）方案、活（huó）动类型、销售金额、顾客（kè）名单（dān）。
②、客源调查：
A、到店率：找出有效客（kè）源（每月到（dào）店3次及以上的（de）顾客）。
B、消费额（é）度：找出真正能让（ràng）你（nǐ）赚钱的顾（gù）客（即A类顾（gù）客）。
③、项目或产品调查：
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消（xiāo）费的项目或产品（pǐn））
B、项（xiàng）目种类：找出真正能让你赚钱的项目（mù）或产品
2、活动（dòng）策划期（任何一种活动方案都（dōu）不能解决所有问题）
分析：①、营业额减少是因为顾客来店次（cì）数减少（季节、天（tiān）气、环境）。-
②、营业（yè）额减少是（shì）因为有（yǒu）效（xiào）客源减少，新（xīn）客源少，老客源流失。-
③、营（yíng）业额不上升（shēng）是（shì）因为客人消费档次低，服务项（xiàng）目（mù）或产品不全、品（pǐn）少。
④、美容师（shī）工没有学习（xí）机会，工作没（méi）有（yǒu）积极性。
结论：
①、增（zēng）加顾客到店率，快速（sù）消耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾客，提升店内知名（míng）度。
③、提（tí）高顾（gù）客消费（fèi）档次（C升B，B升（shēng）A），增加项目或产品。
④、让美容师在活动中成长（zhǎng）学习。
3、制定（dìng）活动方案（任何一个方案都不会适合（hé）所有的人，要有针对性（xìng））
①、增（zēng）加到店率：每月到（dào）店四次的顾客可送XX产品（pǐn）、XX项（xiàng）目、XX特价。
限时优惠：上午X点（diǎn）之（zhī）前，每（měi）周星（xīng）期X做护理或买产品。
②、增加新顾客提升知名（míng）度：老顾客带新顾客（半（bàn）年（nián）与三年的顾客，半年会带新（xīn）顾客）。
可做小（xiǎo）、中型的沙龙会（huì），大型的（de）答谢会。
③、提升消费档（dàng）次，扩充顾客的消（xiāo）费项目（mù）或产品：储值卡、综合卡（kǎ）。
4、执行活动方（fāng）案
①、对顾（gù）客（kè）进行A、B、C分类（lèi）。
②、教会美容师邀（yāo）约顾（gù）客的（de）话术。
③、销售产品或卡项的话术（shù）及相（xiàng）互的配（pèi）合。
④、人员的（de）合理安排（pái）及分工（gōng）。
⑤、制定合（hé）理有（yǒu）效的奖励方案。
⑥、安排整个活动的流（liú）程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地（dì）习俗或消费习惯（guàn）。
②、主打（dǎ）产品最好不要送，可做体（tǐ）验（yàn）。
③、要考虑顾客、老板、美容师（shī）及（jí）本公（gōng）司的利益。
④、活动（dòng）日期的安排一（yī）定（dìng）要（yào）符合（hé）顾客的时间，开（kāi）会（huì）时（shí）具体时间要提（tí）前半小时。
四、销售（shòu）关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售（shòu）氛围：产品陈列（liè）及赠品（pǐn）陈列、海报（bào）、POP的张贴、店内音乐（lè）及（jí）公司（sī）VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人（rén）员的特长来（lái）分工，注意（yì）工作方法：接待顾客、介绍产品、发（fā）传（chuán）单、做服（fú）务。
③、统一仪容仪表，调整良好的工（gōng）作状态。
2、销售的基本过程（chéng）（从性格的角度或从职业的（de）角度）
①、了（le）解（jiě）顾客的职业，分析顾（gù）客（kè）的类型，找需求点（diǎn）。
A：职业上分：公务员、公司白（bái）领、做生意（yì）的、家庭主妇、老师或其他
B：性格（gé）分四（sì）种（zhǒng）：
活泼型：理性外向（xiàng）型。爱好强烈，易兴奋，下决定（dìng）快，容易改变。
态度（dù）：肯定、直接、语速轻快（kuài）。
力量型（xíng）：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改（gǎi）变。
态（tài）度：肯定、亲切（qiē）、语速较（jiào）快。
完美（měi）型：理性（xìng）内向型。爱好永久，不易兴奋，一（yī）丝不苟，对人对事都（dōu）要（yào）求十分严格。
态度：激发想象（xiàng）、语气优雅、旁引佐证，尽（jìn）量以将（jiāng）来（lái）的效果作吸引（yǐn）。
和平型（xíng）：理（lǐ）性内向（xiàng）型（xíng）。爱好不明显、反应不（bú）强烈，不易兴奋，性情（qíng）固执，规规矩矩，对周（zhōu）围事物（wù）不（bú）敏感。态度：稳（wěn）重、分析、语（yǔ）速慢。
②、找具（jù）体点赞美（měi）顾客，开放式提（tí）问（wèn），找突破口下危机。
③、介绍（shào）产品（pǐn）的效（xiào）果和好处（或卡项的优惠），引（yǐn）发幻想。刚（gāng）开始时不讲太多的专业知识（shí）。
④、与同类（lèi）产品（pǐn）相比，你推荐这款产品的（de）理由。
⑤、巧答顾（gù）客异议。
3、促成销售的几种常见技（jì）巧
①、快刀斩乱麻（má）法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可（kě）以快（kuài）速解决）
②、感（gǎn）情投资法。（针对关系很好的（de）老顾客）
③、假设成交法。
④、对（duì）比（bǐ）法。（针对（duì）完美型或（huò）有怀疑的（de）顾客可（kě）增（zēng）加她对产品的信心）
⑤、二选一法。（针对购（gòu）买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
⑥、分段报价（jià）法。（针（zhēn）对嫌贵（guì）的（de）顾客可缓冲价格问题）
⑦、循序渐进法。（由简单到（dào）复杂，由便宜到（dào）贵（guì））
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾（gù）客异（yì）议
①、产品没听（tīng）过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠（kào）口碑宣传的。
②、效（xiào）果如何（hé）：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说（shuō）明）。
③、太贵了：产品贵没（méi）错，值得（dé）就不贵了。
④、有没（méi）副作用：我们的产品是纯天然（rán）提取的，没（méi）有副作用…看如何搭配。
⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。
⑦、有效果（guǒ）吗？多久见效：这个要看你的（de）配合和皮肤的吸收能力（lì）了……
⑧、美容（róng）院（yuàn）的东西不好，太贵，我（wǒ）不用（yòng）：找原因（yīn）认同其使用观点，突（tū）出自己品牌。
5、注意事（shì）项
①、当你下店在销售时，你要教美容师怎（zěn）样去推崇你和（hé）配合你，让你（nǐ）说话更有（yǒu）力度，有（yǒu）利于销售。
②、要学（xué）会复制（zhì），自己（jǐ）做过一（yī）次后，让他们（men）学（xué）着去（qù）做，而不是全部（bù）让自己做。
④、顾客90%的（de）问（wèn）题不（bú）要（yào）正（zhèng）面回答（dá）。
⑤、永远都（dōu）不要反驳顾客的话：是（shì）的，对（duì）的，我以前也是（shì）这样想（xiǎng）的……但是……
⑥、不要把很容易（yì）搞定或（huò）没（méi）有消费（fèi）能力（lì）的顾客带到你（nǐ）这里来。
⑦、库存少（shǎo）的产品先销售（shòu），以（yǐ）利于补货回款。多销售不好销（xiāo）售的产品，扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场催款（更有力度）
①、补（bǔ）货：下店（diàn）前要（yào）求补齐货。
先卖量（liàng）少的货（huò），便于补货（huò）。
推广（guǎng）不好（hǎo）卖或（huò）不会卖的（de）货，扩大产品销售面（miàn）。
②、欲销法：把想（xiǎng）要销（xiāo）售或当季要销（xiāo）售的产品预定，提前加补产品。
③、感情（qíng）投（tóu）资法：找（zhǎo）老板娘帮你完成业绩。
2、回（huí）公司（sī）之后的追款
①、利用（yòng）活动方案追款（kuǎn）
②、产品紧俏法
③、直接（jiē）告诉（sù）
下一条：
美容院院长容易犯哪些错误？
