一（yī）、依靠组合做赢利（lì）——养生馆的赢利模式设计要设计成金字塔（tǎ）赢（yíng）利模式

　　中医养生保健服务技术标准缺失、行规混（hún）乱、多头监管而（ér）力（lì）度（dù）均（jun1）不（bú）到位（wèi）等问题，导致巨（jù）大的养（yǎng）生保健（jiàn）用品（pǐn）、养生保（bǎo）健服务（wù）市场鱼龙混杂，质量水（shuǐ）平参差不齐（qí），技术与把戏一（yī）色（sè），高（gāo）人共骗子齐飞。

　　这样造成的（de）一（yī）个直接后果是：即使养（yǎng）生服（fú）务（wù）做的很到位（这意味着经营成本不（bú）低）的（de）养生馆，同（tóng）样无法收到高价（jià），或报（bào）出高价（jià）格后反而无法与打价格战的低端养生馆（guǎn）竞争。

　　那应该（gāi）如何应（yīng）对（duì）呢？正（zhèng）确的（de）做法是组合不同（tóng）的产品，区分不同的顾（gù）客，设计（jì）成金字（zì）塔（tǎ）赢利模式。

　　也就是说，在（zài）赢利模式（shì）设计时（shí），要（yào）组合不同的（de）产品（pǐn）和服（fú）务，主要分为两部分：一部分是没（méi）有特（tè）色和差异化的产品或服（fú）务，它们作为利润的金字塔底（dǐ）部分（fèn），这些产品或服（fú）务大多是微（wēi）利或不赢利（lì）的；另一部分则是非常有特色和竞争力（lì）的产品或服务（wù），这部分产品或服务，客户对它们的认知利益应该要非（fēi）常高（gāo）才可以，它们（men）作为金字塔顶，可以销售价（jià）很高，这样利润就自然不愁了。

　　另一方面（miàn），过（guò）去（qù）中医治（zhì）病讲究“穷（qióng）人治（zhì）病（bìng），富（fù）人掏（tāo）钱”，颇有点“劫富济贫”的味道。过去的历史证明，这个赢利（lì）模式是行（háng）得通的，史玉柱的《征途》游戏（xì），同样是这（zhè）个赢（yíng）利逻辑，即：赚有钱人的（de）钱，有钱人和穷人获得同样的快乐，理应支付更多。但穷（qióng）人的时间没那么值（zhí）钱，几乎所有国（guó）家（jiā）的遗产税也是这（zhè）样，遗产越多，交的（de）税（shuì）越重。所以，把这个模式应（yīng）用到（dào）中医养生馆的经营同样有（yǒu）效（xiào）。有钱（qián）人和（hé）穷（qióng）人同样恢复健康（kāng），有钱人理应支（zhī）付更多。对于（yú）有钱（qián）的人，设计（jì）的调理方案（àn）应该包含的是价格（gé）昂贵的，对养（yǎng）生（shēng）馆来说也（yě）是（shì）利润丰（fēng）厚的。养（yǎng）生馆赚钱（qián）就靠金字塔顶的有钱（qián）的这批客户，对于金（jīn）字塔（tǎ）底的“穷人（rén）”客户，能（néng）够保本不赔就可（kě）以。

　　总的说来，“金字塔”赢利模式，就是既（jì）要有“暴利”的产（chǎn）品又要有微利的（de）产品，既要有高（gāo）端客户（hù），又（yòu）兼顾低端客户，组合起来，分（fèn）别（bié）对待（dài），则养生馆赢利不难矣。

　　二、跳出单店做连锁——连（lián）锁经营是养生馆品牌赢（yíng）利（lì）的必由之路（lù）

　　如前面分析（xī），因（yīn）市（shì）场鱼龙混杂（zá），劣币驱（qū）逐良币，导（dǎo）致客户的认知（zhī）利（lì）益（yì）低，因而即使养生（shēng）服务做（zuò）的（de）很（hěn）到位（这（zhè）意味着（zhe）经营成本（běn）不低）的养（yǎng）生馆，同样无法收到高价，或报出高价（jià）格（gé）后反而无（wú）法与打价格战的低（dī）端养生馆竞争（zhēng）。由于很难（nán）短（duǎn）期内（nèi）做到顾（gù）客（kè）认知度的提升，以及无法有（yǒu）效（xiào）降（jiàng）低企业的运营成本，所以一条可行的路子就是：不以单店的营（yíng）业业绩为成功的标准，事实上目（mù）前行（háng）业里业绩相对较好的企（qǐ）业都是因为加盟连锁做（zuò）的不错，其赢利逻辑是（shì）范围（wéi）经济和（hé）规（guī）模经济。

　　三、跳出商业做（zuò）商业——公益（yì）战略和公益营销模式的有（yǒu）效运（yùn）用

　　健康行业既属于商（shāng）业，又（yòu）属于公共事业，因此无（wú）法像（xiàng）其他纯粹商（shāng）业一（yī）样运作，需要照顾社（shè）会公共利益，需要兼顾社会（huì）效益。

　　这（zhè）种公共事（shì）业特性，要求在面对客户时可能无法像（xiàng）其（qí）他行业一样（yàng）一味（wèi）暴利，否则会遭到媒（méi）体、社会（huì）和（hé）政府（fǔ）的声讨，甚至会遭到（dào）中医专家的指责。

　　张悟本推出2000元的挂（guà）号费，饱受质疑，虽说张悟本有造假（jiǎ）学（xué）历之错，但从另（lìng）一（yī）面（miàn）反应出大家（jiā）对中医高（gāo）额挂号费的不认同，其实与西医巨额的检查费而言（yán）是微不足道（dào）的。中国中医研究院基础所门诊部曾（céng）经推出千元挂（guà）号费（fèi），也曾在社会（huì）上引起了不小（xiǎo）争议（yì）。这些都是很好（hǎo）的（de）证（zhèng）据。

　　所以，既然健康医疗行业（yè）不完全（quán）是商业，所以（yǐ）不（bú）能把养生（shēng）完全当做商业来（lái）做。

　　另外，老百姓的看（kàn）病贵和看病难，已经是目前中国（guó）的“社会问题（tí）”了，而（ér）中医养生因其治未病和简便验廉的特点（diǎn），在解决这（zhè）个（gè）社会问题方面具有特别的优势，这就（jiù）决定（dìng）了做中（zhōng）医养生服（fú）务（wù）的企业会自发产生“公共（gòng）效应”。即除了能给企（qǐ）业自身带来（lái）效益外，还能（néng）给社会创造效益。既然能给社会创造公共效应，那么借助社会力量（liàng）来（lái）平衡（héng）企业的（de）前期（qī）投（tóu）入（rù），让企业渡过艰难的起（qǐ）步阶段就很有必要。

　　具体（tǐ）的做法（fǎ）有：借助政（zhèng）府的相关政（zhèng）策、基金会的捐助政策、行业协会、新闻媒体等社会力量，具体（tǐ）应用根据（jù）具体（tǐ）情（qíng）况来确定。

　　四、不为招商而（ér）招商——构建系统能力，帮助合作者持（chí）续成功（gōng）是王（wáng）道

　　中医（yī）养生行业不像西医，有完整（zhěng）、完善的价值（zhí）链（liàn），因此在发展招（zhāo）商时（shí）往往很难保证加盟者像自（zì）己一（yī）样成功。

　　很多养生馆经营者以为只有（yǒu）注入自己（jǐ）的（de）产品（pǐn）和技术，就会很容易，事实（shí）证明是极其（qí）错误的（de）。养生技术（shù）人（rén）才跟不上、产品研发无（wú）法及时有效（xiào）升级、市场无（wú）法持续培育、管理人才无（wú）法跟上（shàng）经营规模（mó）的扩大等都是他们失败的原因。

　　所以，只（zhī）有围绕企业（yè）构建系（xì）统能力，把合作（zuò）者当成企业的利益共（gòng）同体以及可持续发展的合作伙伴，真正（zhèng）帮助加（jiā）盟商持续经营成功（gōng）才是王（wáng）道，具体来（lái）说需要注重四（sì）个（gè）方面：

　　注重专业技术人才和经营管理人才的培（péi）训与输出，方（fāng）可（kě）确保（bǎo）合作加盟者（zhě）的成功。

　　注重（chóng）产品研发的投入，方可确保加盟者（zhě）后续的可持续发展，确保加盟者持续与你的企业一起发展。

　　注重（chóng）市（shì）场需求的持续（xù）教育（yù）与引导，扩大行（háng）业的容量，才能确保加盟（méng）者持续（xù）成功。

　　注重产业资源的横向联合与（yǔ）纵向整合，优化产业生态链（liàn），有利（lì）于扩（kuò）大本产业的地位。因此好的养（yǎng）生产业经营者要注意（yì）站在（zài）行业整体发展的眼光积（jī）极整合资源，完（wán）善产业链的（de）建（jiàn）构。