在过（guò）去5年间，中国的化妆（zhuāng）品市（shì）场发展迅（xùn）速。2011年，中国化妆（zhuāng）品（pǐn）行业的零售市场规模接（jiē）近千亿（yì）元，增长（zhǎng）率接近20%。与此同时，化妆品连锁专卖也逐渐（jiàn）成为继百货商场之外新的销（xiāo）售（shòu）渠道。莎莎、丝（sī）芙兰等国际连锁品（pǐn）牌相继进入国内市场。

　　亚洲最（zuì）大的化妆（zhuāng）品连锁（suǒ）店莎（shā）莎虽然（rán）在香港如（rú）鱼得水,深（shēn）受（shòu）大陆及香港顾客的喜爱。但自2005年进入内地以来，业（yè）绩却（què）并不理想。截至2011年9月（yuè）底的6个月中，亏损为1975万元。过去（qù）的6年间的累积亏（kuī）损超1亿元港币。虽（suī）然此前计划在2011年达（dá）到100家内地店（diàn）铺的规（guī）模，但目（mù）前只开（kāi）张（zhāng）了44家（jiā）。

　　香港市（shì）场（chǎng）脱颖而出（chū）靠的是良好的服务、优惠的价格和齐全的品种，是什么原因导致了莎莎在（zài）内地的发展缓慢?

　　首先，大陆复杂的政策环境使得莎莎的价格优势荡然（rán）无（wú）存。

　　吸引大陆游客（kè）在香港莎莎的购物的（de）最大原（yuán）因是低价。香港（gǎng）进（jìn）口化妆品采取免税政策。相（xiàng）比起来，大陆进口化妆品由于进（jìn）口税收的存在（zài），价格居高不下，高档护肤类化妆（zhuāng）品消费税达30%， 6.5%至10%关（guān）税，还有（yǒu）17%的（de）增值（zhí）税。

　　大陆不承认欧洲（zhōu）的卫生检疫标准，进口化妆品需要重新在（zài）国内进行一年的卫生检疫（yì），不仅如此，由于国（guó）内卫生（shēng）部颁发的卫（wèi）生检（jiǎn）疫（yì）号、中文标签是唯一的，且仅属于申请者所有。那些已进入内地（dì）的一线化妆品（pǐn）已经成为独（dú）家拥有者，莎莎只能（néng）通过与（yǔ）它们合作进行销售（shòu），在（zài）货源、价格制定上都比较被（bèi）动。

　　其次，在价格策略上，莎莎（shā）的惯用策略与一线品牌在大陆的策略大相径庭，因此未能（néng）获得它（tā）们的支持。

　　长（zhǎng）期以（yǐ）来，国（guó）际（jì）化妆品拼在香（xiāng）港的定价都比大陆低许多，而（ér）且（qiě）由于竞争激励，促销、打折的机会也多。香（xiāng）港莎（shā）莎店内，兰蔻、雅（yǎ）诗兰黛、Dior等一线品牌的化妆品价格都（dōu）要比商场专柜低上三（sān）到五成。而（ér）在（zài）大（dà）陆，这些品牌（pái）在大陆市场仍走高端高价路线，很少频（pín）繁打折促销，而且还有不断涨价（jià）的趋（qū）势。进（jìn）入2012年，化妆品关税有所（suǒ）下（xià）调，但一线打牌依旧（jiù）采取了涨价的策略。这些大（dà）牌们并不（bú）乐意见到自己的产品在莎莎店里卖得比专柜便（biàn）宜这么多。因此不愿意与莎（shā）莎合作。

　　第三，在大陆，专卖（mài）店渠道的谈判力远没有香港那（nà）么强。

　　在没有价格优势（shì）的情况下，想要获（huò）得（dé）大品牌的（de）支持只（zhī）有靠销量的优势（shì），但专（zhuān）卖店在大陆渠道中的低位远（yuǎn）不（bú）及香港。香港护肤和化妆品（pǐn）主要通过莎莎这样的专卖店（diàn）销售，2007年（nián），专卖店的渠（qú）道份（fèn）额就（jiù）已经占到了42%，其次是（shì）超（chāo）市19%，而百货商店的（de）份额只有17%。莎莎亦（yì）有足够的规模优势与（yǔ）谈判能力迫使品牌（pái）商默认（rèn）其与（yǔ）百货公司至少（shǎo）20%的价差（chà），莎莎（shā）甚至可（kě）定期推出3折倾销价，品（pǐn）牌商亦无（wú）异议。而大（dà）陆（lù）的化妆品仍主要通过（guò）百货商场（chǎng）和超市销售，在（zài）与大（dà）品牌接触的时候，专卖店与百货商场相比，很难获得更多的优势。香港莎莎中（zhōng）国内（nèi）地分店地（dì）址及电话。

　　因此（cǐ），在大陆（lù），sasa的多品种优势并（bìng）没能发挥。在香（xiāng）港能为顾客提（tí）供（gòng）400多个品牌，2万多（duō）个品种的（de）商品，光是面膜品牌就超过100个（gè）的莎莎，进（jìn）入（rù）内地（dì）之后（hòu）只能提供200多（duō）个（gè）品牌的7000多个（gè）品种。

　　第四（sì），化妆品消（xiāo）费偏好（hǎo）的差异。

　　香（xiāng）港的（de）化（huà）妆品（pǐn）消费（fèi）水平远高于大陆水平（píng）。2010年，包含香港、台湾在（zài）内大（dà）中华（huá）区的化（huà）妆品人均年消费额（é）为（wéi）6.7欧元，而日本为148欧元，韩国（guó）63欧元，香（xiāng）港也早（zǎo）就超（chāo）过80欧元。不同的消费水（shuǐ）平决定（dìng）了消费者对产（chǎn）品品牌的需（xū）求不同（tóng）。除了（le）一线品牌（pái）外，莎莎独家代理的大量欧美的美容院线产品（pǐn），在香港，这类品牌具有较高的消费（fèi）者认知度，销售业绩（jì）能够占到（dào）莎莎总销量的（de）40%。然而（ér）内（nèi）地高端消费者目前仍主要（yào）消费迪（dí）奥、兰蔻等知名品牌，对美（měi）容院品牌的知之（zhī）甚（shèn）少，加上大多数为美容院产品比较高端，较高的价格（gé）也让消费（fèi）者望而却步（bù）。

　　在重重阻（zǔ）力面前，莎莎（shā）首先应当（dāng）建立适合本土（tǔ）用户（hù）的产品组合，要（yào）么走屈臣氏（shì）似的亲民产品路线，靠服务取胜（shèng），要么像丝芙兰一样选择有（yǒu）产品（pǐn）背（bèi）景的合作伙伴，推出（chū）有别于百货商（shāng）场（chǎng）的（de）产品组合，或是（shì）仍走独家代理的路（lù）线，但转向近年（nián）来深受（shòu）网（wǎng）络（luò）用（yòng）户喜（xǐ）爱的药（yào）妆和（hé）天然（rán）有机护肤（fū）品。例（lì）如丝芙兰独家引进的台湾品牌宠（chǒng）爱之名，在北（běi）京的首日（rì）销售就达到30万。但其（qí）在消费（fèi）者心中已形成的（de）产（chǎn）品丰富、折扣多等品牌印象无（wú）疑是其转型的最大障碍（ài），如何（hé）让消费者从最初的（de）失望变为惊喜，莎莎还有（yǒu）很长的（de）路要走。