从发型（xíng）师角（jiǎo）度看发廊业绩流（liú）失的原因（yīn）
发廊业绩（jì）的流（liú）失有很多（duō）方（fāng）面原因，有很多角度可以探讨，今天我们主要从发型师的角度来解（jiě）读，希望对你有所启（qǐ）发（fā）。
一家（jiā）店里最基础的项目（mù）有洗（xǐ）吹、洗剪吹、烫染（rǎn）。
一、洗（xǐ）吹
洗吹这个环节最容易（yì）被（bèi）发廊老板忽（hū）略，因为洗吹项目大部分都是赔本，除去房租、水电（diàn）、发型师和助理（lǐ）的工资提（tí）成，一般都远远低于平均客（kè）单价。这（zhè）也是发廊老（lǎo）板不太重视的根本原（yuán）因。
可（kě）是，我们有没有回（huí）过头来想：“大（dà）部分客人第一（yī）次（cì）进店消费的是什么项（xiàng）目？”……答案是洗吹！
因（yīn）为大部分（fèn）客（kè）人一般（bān）不（bú）敢把头（tóu）发轻易交（jiāo）给不熟（shú）悉的发型师去剪、去烫（tàng）、去染，她们一般（bān）都会区试探一下，去一家发廊先洗个头、吹个头（tóu）发，看看这家发（fā）廊的（de）服务（wù）态度如何（hé）？看看这家发廊发型师的技术水（shuǐ）平如（rú）何？
而（ér）我们很多发型师往（wǎng）往就死在这里，一（yī）看客人是进来吹头发的，脸（liǎn）拉的比马脸（liǎn）还长，手（shǒu）上拿着风筒，心（xīn）里却（què）在骂人，“吹、吹（chuī）、老子吹死（sǐ）你！”恨不得让客（kè）人（rén）早点滚蛋（dàn）。顾客其实并不是傻子，你有没有用心在帮她吹头发，她（tā）不可能（néng）感觉不到。
更关键的是……一个（gè）很重要（yào）的（de）观（guān）念被（bèi）发型师（shī）忽略（luè）了（le）！
吹风赚的是客人（rén），而不（bú）是业绩！
因为在大部分客人（rén）的脑海里，有一个认（rèn）知的误区……那（nà）就是她们认为吹风技（jì）术好的发型师剪发和烫染技术（shù）通常一定都（dōu）会（huì）很好（hǎo）。
如果10个新客人经过你的吹风服务，有8个客人（rén）认可你的技术，是（shì）不是意味着交（jiāo）给（gěi）你（nǐ）裁剪（jiǎn）和烫染的（de）机会增加了80%。
如果因为（wéi）你的态度或（huò）者吹风技术水平，10个新客人只有2个（gè）认可你，是（shì）不是意味着你可能失去80%的裁剪和烫染机会。
另外一个重要的原因就是（shì）发型师的意（yì）识：
大部（bù）分发型师会（huì）犯一（yī）个严（yán）重的（de）错误……那就是惯性思维，认（rèn）为顾客今天来店里（lǐ）消费洗（xǐ）吹就（jiù）是洗吹，不（bú）可能产（chǎn）生其他消费（fèi）。
其实（shí）客人吹头发（fā）的目（mù）的是什么？是不是（shì）为了发型更加漂亮？
既然是为（wéi）了发型漂亮，是不（bú）是意味着（zhe）适当的修剪可以让发型更加容易打理（lǐ）？只要你（nǐ）能够把握沟通（tōng）的尺度（dù）和正确的方法，在（zài）你为（wéi）她吹（chuī）风服（fú）务的过程中（zhōng）顺便给（gěi）她讲解（jiě）一下（xià）你对她发型的一（yī）些专业见解，只要你的发型设（shè）计（jì）知识足够专业（yè），总有一些客（kè）人会认同，并和你产（chǎn）生强烈（liè）的（de）共鸣，即使这次可能她真的（de）没有时间修剪（jiǎn），是不（bú）是意味着她（tā）对你产（chǎn）生了深刻的印象，下次还有机会！
如果一天有（yǒu）5个客（kè）人（rén）找你（nǐ）吹风，你能变出1个剪发，每个月是不是多了近（jìn）30个剪发，每个客（kè）人算增加20元业绩，一（yī）个月是不是多了（le）600元业绩，一年（nián）是（shì）不是（shì）多了7200元业绩，等于多了2000元工资收入。
小结：吹风环节业（yè）绩流失（shī）有三个（gè）原因：
1、 发（fā）型师的对待客（kè）人态度（dù）；
2、 发型师本身的吹（chuī）风（fēng）技（jì）术（shù）；
3、 发型师吹变剪的沟通能力（lì）。
二、洗剪吹
洗剪吹这（zhè）个环节占整个流失业绩的80%！
大部分发廊为什么一直客流量不（bú）足？为什（shí）么一直客流量不稳定？大部（bù）分发型师为什么（me）单调（diào）客不多？基本上都是剪发（fā）这个环节出了（le）问（wèn）题！
如果一个（gè）发型师一个月能积累30个指定（dìng）客，一年12个月能积累300个指定（dìng）客，请问（wèn）他还需要轮（lún）牌吗（ma）？如果他（tā）原来的剪发价格（gé）是40元，是不是意味着他（tā）的剪（jiǎn）发价可以（yǐ）提升到50元了，即（jí）使（shǐ）20%比例的客户（hù）因为涨价（jià）而流失，但（dàn）他的业绩是不是还（hái）是（shì）没有下（xià）降？反（fǎn）而（ér）客户的（de）质量（liàng）和忠诚度更加高了，业绩（jì）也更（gèng）加稳（wěn）定了！
所以，洗剪（jiǎn）吹（chuī）环节业绩流失（shī）的第一个原因是裁剪技术！
第二（èr）个（gè）原因（yīn）就是（shì）发型（xíng）师的观（guān）念，什么观（guān）念？
据（jù）我在发（fā）廊一线观（guān）察这（zhè）么多年，我发（fā）现很多发型师（shī）有这样一（yī）个普遍现象，本来（lái）想向客人（rén）销售一个烫染项目，结果遭到（dào）客人的拒绝，一旦遭到拒绝，很多发型师要（yào）么就是死缠烂打，要么就是给客人脸色，接下来的服（fú）务态度让客人大跌眼镜！
客人是来店里消（xiāo）费的，她不是太接受你强大（dà）心（xīn）理压力攻势的，她不是来受你气的，她不是来你家发（fā）廊看（kàn）你的（de）脸色的。
我们没有（yǒu）推荐成功我们的烫染项目，为什么不从我们本身的沟通（tōng）方（fāng）式去找（zhǎo）原因？为什么我（wǒ）们不去思考我（wǒ）们的这次沟通到底（dǐ）是（shì）哪个环节出了问题？客人不接（jiē）受我们烫染的项目真实的原（yuán）因究竟在哪里？……
如果我们一味地拿（ná）错误的方式去沟通，如果我们一遇（yù）到拒绝就给（gěi）客人脸色看，如果我们一遇到拒绝（jué）接下（xià）来的服务（wù）态度就180度转弯，请（qǐng）问（wèn）：我们会伤害多少客户（hù）？我（wǒ）们会损失多少让别（bié）人接受我们的机会？最终我们会损失和流失多（duō）少业（yè）绩？
第三个原因（yīn）就（jiù）是发型师的（de）意识。
仔细去观察，发廊里的发型师（shī）通常有这么两（liǎng）种人，一种（zhǒng）是打死都不愿意开口（kǒu），一种是（shì）口才好像非常好，说（shuō）的神（shén）乎其神。
第（dì）一种发型师要么是（shì）性格（gé）内向，要么是曾经受过很多打击（jī），从此再也不敢（gǎn）开口；久而（ér）久之……吹（chuī）就（jiù）是吹、剪就是剪，烫染项目（mù）80%就是等店里的（de）轮牌。
第二种发型师看（kàn）起来好像口（kǒu）才（cái）很（hěn）好，一拉（lā）起家常来好像天南地北，什么都能吹（chuī）、什么都能（néng）侃，唯独就（jiù）是没有重点，一旦开口（kǒu）让客人做烫染（rǎn）项目的时候，客（kè）人还（hái）是（shì）拒绝（jué）。
真正专业的销牌高手是什么？……话不一定很多，但（dàn）只要（yào）一开口（kǒu），句句都是（shì）针（zhēn）针见（jiàn）血！（今天在这里暂时不探讨……以后有机会分享）
如果（guǒ）你有（yǒu）一套正确的（de）沟通（tōng）流程，每10个剪（jiǎn）发客（kè）人，变出（chū）1个烫染（rǎn）项目，一个月下来多变15个烫染项目，平均每个算多出100元业绩，一（yī）个月也（yě）可以增加1500元业绩，一年下来就是18000元业绩（jì）。
三、烫染（rǎn）
烫染版块是很多发廊业绩（jì）的命脉，对（duì）专业（yè）店来说几乎占了发廊整（zhěng）体业（yè）绩的50%以上。烫染这（zhè）个版块也是业绩（jì）流（liú）失、客人（rén）流失最多（duō）的环节。
仔细回忆一下你家发廊的烫染客人（rén）：“有多少客人是进来直接指定某一个发型师的？有多少客（kè）人是（shì）因为朋友转介（jiè）绍来的？有多少客人是因为（wéi）你的特（tè）价活动才进来的？……这几种（zhǒng）情况各占的比例分别是多少（shǎo）？”
很多发型师为什么（me）烫染客人没有几个回头客？
烫染技术是占了相当一部（bù）分原因！
如果没（méi）有过硬的烫（tàng）染技（jì）术功（gōng）底（dǐ），你（nǐ）搞活动（dòng）的频率越高，你家发廊客人流失的越（yuè）多！
如果没有过硬（yìng）的（de）烫染技术功底，你（nǐ）收费的价格不敢（gǎn）抬高，你永远停留（liú）在低价的误区！
如果没有过硬的烫染技术功底，你（nǐ）烫一（yī）个死一个，烫的越多负面（miàn）口碑传播的（de）越快（kuài）！
这是排在（zài）第一的原因！
另外第二个（gè），除了烫（tàng）染技术之外，发型师在烫染（rǎn）流程（chéng）的意识上面也最（zuì）容易犯（fàn）巨大的错误！
在很（hěn）多（duō）发廊（láng）有（yǒu）一个奇怪的现象：发（fā）型师和客人一谈完，把客人领到（dào）烫（tàng）染区，基本上就不怎么管（guǎn）了，上药水、看软（ruǎn）化、上定型，基本上由技师全（quán）包了！
我经常会问发型师：“你（nǐ）把头发交给（gěi）技师，请问他知道你（nǐ）裁（cái）剪的角度吗？请问他（tā）知道你提拉发片的角（jiǎo）度吗？”，如果技师连（lián）你裁剪提拉发片的角度都不知道，他上药水的角度能正确吗（ma）？最终（zhōng）从哪个地方弯、从哪个地（dì）方卷的效果（guǒ）能出（chū）来吗？
虽（suī）然（rán）你可能比较（jiào）忙，但再怎么忙，关键的技术环节（jiē）你（nǐ）不（bú）去掌控的话，你烫发最终（zhōng）的效果如果（guǒ）和（hé）你所描绘（huì）的大相径（jìng）庭（tíng），你的（de）客（kè）人能满（mǎn）意吗？
第三个（gè）重要的原因（yīn）取决于（yú）发型（xíng）师对价（jià）格的把握……
在谈价格（gé）方面（miàn）有很多学问，今天在这里也不是我们（men）探讨的（de）重点，但有几个观念非常重要！
1、如果是剪发（fā）客变（biàn）成（chéng）烫染项目的（de），价格尽可（kě）能不（bú）要报太高，因为客人对你还不是很信任的时（shí）候，尽量让她感受（shòu）到物超所值（zhí），感（gǎn）觉你（nǐ）真的（de）是在帮她，而（ér）不仅仅是赚她的钱（qián）；
2、如果（guǒ）是进店（diàn）咨询烫染价格的，不要轻易报价，要（yào）用尽一（yī）切方法（fǎ）去了解和判断她消（xiāo）费（fèi）的实际能力和水平，再报给她一个心理能承受的价位，适当的超（chāo）出一点点没有关系，但不（bú）能太高，更不能有（yǒu）宰（zǎi）客的心理；
3、对指定你设计发型的客人可以适当的拉高一下价位，毕竟她对（duì）你信任的程（chéng）度（dù）相对（duì）较高，这（zhè）个时候最好能送一些辅助的项目（比（bǐ）如烫（tàng）后（hòu）护理、造型产（chǎn）品），目的是让她感（gǎn）觉超值，感觉占了便宜，感觉你对她非常重视。
今天就和大（dà）家探讨到这里，希望对你有些帮助！
一家（jiā）店里最基础的项目（mù）有洗（xǐ）吹、洗剪吹、烫染（rǎn）。
一、洗（xǐ）吹
洗吹这个环节最容易（yì）被（bèi）发廊老板忽（hū）略，因为洗吹项目大部分都是赔本，除去房租、水电（diàn）、发型师和助理（lǐ）的工资提（tí）成，一般都远远低于平均客（kè）单价。这（zhè）也是发廊老（lǎo）板不太重视的根本原（yuán）因。
可（kě）是，我们有没有回（huí）过头来想：“大（dà）部分客人第一（yī）次（cì）进店消费的是什么项（xiàng）目？”……答案是洗吹！
因（yīn）为大部分（fèn）客（kè）人一般（bān）不（bú）敢把头（tóu）发轻易交（jiāo）给不熟（shú）悉的发型师去剪、去烫（tàng）、去染，她们一般（bān）都会区试探一下，去一家发廊先洗个头、吹个头（tóu）发，看看这家发（fā）廊的（de）服务（wù）态度如何（hé）？看看这家发廊发型师的技术水（shuǐ）平如（rú）何？
而（ér）我们很多发型师往（wǎng）往就死在这里，一（yī）看客人是进来吹头发的，脸（liǎn）拉的比马脸（liǎn）还长，手（shǒu）上拿着风筒，心（xīn）里却（què）在骂人，“吹、吹（chuī）、老子吹死（sǐ）你！”恨不得让客（kè）人（rén）早点滚蛋（dàn）。顾客其实并不是傻子，你有没有用心在帮她吹头发，她（tā）不可能（néng）感觉不到。
更关键的是……一个（gè）很重要（yào）的（de）观（guān）念被（bèi）发型师（shī）忽略（luè）了（le）！
吹风赚的是客人（rén），而不（bú）是业绩！
因为在大部分客人（rén）的脑海里，有一个认（rèn）知的误区……那（nà）就是她们认为吹风技（jì）术好的发型师剪发和烫染技术（shù）通常一定都（dōu）会（huì）很好（hǎo）。
如果10个新客人经过你的吹风服务，有8个客人（rén）认可你的技术，是（shì）不是意味着交（jiāo）给（gěi）你（nǐ）裁剪（jiǎn）和烫染的（de）机会增加了80%。
如果因为（wéi）你的态度或（huò）者吹风技术水平，10个新客人只有2个（gè）认可你，是（shì）不是意味着你可能失去80%的裁剪和烫染机会。
另外一个重要的原因就是（shì）发型师的意（yì）识：
大部（bù）分发型师会（huì）犯一（yī）个严（yán）重的（de）错误……那就是惯性思维，认（rèn）为顾客今天来店里（lǐ）消费洗（xǐ）吹就（jiù）是洗吹，不（bú）可能产（chǎn）生其他消费（fèi）。
其实（shí）客人吹头发（fā）的目（mù）的是什么？是不是（shì）为了发型更加漂亮？
既然是为（wéi）了发型漂亮，是不（bú）是意味着（zhe）适当的修剪可以让发型更加容易打理（lǐ）？只要你（nǐ）能够把握沟通（tōng）的尺度（dù）和正确的方法，在（zài）你为（wéi）她吹（chuī）风服（fú）务的过程中（zhōng）顺便给（gěi）她讲解（jiě）一下（xià）你对她发型的一（yī）些专业见解，只要你的发型设（shè）计（jì）知识足够专业（yè），总有一些客（kè）人会认同，并和你产（chǎn）生强烈（liè）的（de）共鸣，即使这次可能她真的（de）没有时间修剪（jiǎn），是不（bú）是意味着她（tā）对你产（chǎn）生了深刻的印象，下次还有机会！
如果一天有（yǒu）5个客（kè）人（rén）找你（nǐ）吹风，你能变出1个剪发，每个月是不是多了近（jìn）30个剪发，每个客（kè）人算增加20元业绩，一（yī）个月是不是多了（le）600元业绩，一年（nián）是（shì）不是（shì）多了7200元业绩，等于多了2000元工资收入。
小结：吹风环节业（yè）绩流失（shī）有三个（gè）原因：
1、 发（fā）型师的对待客（kè）人态度（dù）；
2、 发型师本身的吹（chuī）风（fēng）技（jì）术（shù）；
3、 发型师吹变剪的沟通能力（lì）。
二、洗剪吹
洗剪吹这（zhè）个环节占整个流失业绩的80%！
大部分发廊为什么一直客流量不（bú）足？为什（shí）么一直客流量不稳定？大部（bù）分发型师为什么（me）单调（diào）客不多？基本上都是剪发（fā）这个环节出了（le）问（wèn）题！
如果一个（gè）发型师一个月能积累30个指定（dìng）客，一年12个月能积累300个指定（dìng）客，请问（wèn）他还需要轮（lún）牌吗（ma）？如果他（tā）原来的剪发价格（gé）是40元，是不是意味着他（tā）的剪（jiǎn）发价可以（yǐ）提升到50元了，即（jí）使（shǐ）20%比例的客户（hù）因为涨价（jià）而流失，但（dàn）他的业绩是不是还（hái）是（shì）没有下（xià）降？反（fǎn）而（ér）客户的（de）质量（liàng）和忠诚度更加高了，业绩（jì）也更（gèng）加稳（wěn）定了！
所以，洗剪（jiǎn）吹（chuī）环节业绩流失（shī）的第一个原因是裁剪技术！
第二（èr）个（gè）原因（yīn）就是（shì）发型（xíng）师的观（guān）念，什么观（guān）念？
据（jù）我在发（fā）廊一线观（guān）察这（zhè）么多年，我发（fā）现很多发型师（shī）有这样一（yī）个普遍现象，本来（lái）想向客人（rén）销售一个烫染项目，结果遭到（dào）客人的拒绝，一旦遭到拒绝，很多发型师要（yào）么就是死缠烂打，要么就是给客人脸色，接下来的服（fú）务态度让客人大跌眼镜！
客人是来店里消（xiāo）费的，她不是太接受你强大（dà）心（xīn）理压力攻势的，她不是来受你气的，她不是来你家发（fā）廊看（kàn）你的（de）脸色的。
我们没有（yǒu）推荐成功我们的烫染项目，为什么不从我们本身的沟通（tōng）方（fāng）式去找（zhǎo）原因？为什么我（wǒ）们不去思考我（wǒ）们的这次沟通到底（dǐ）是（shì）哪个环节出了问题？客人不接（jiē）受我们烫染的项目真实的原（yuán）因究竟在哪里？……
如果我们一味地拿（ná）错误的方式去沟通，如果我们一遇（yù）到拒绝就给（gěi）客人脸色看，如果我们一遇到拒绝（jué）接下（xià）来的服务（wù）态度就180度转弯，请（qǐng）问（wèn）：我们会伤害多少客户（hù）？我（wǒ）们会损失多少让别（bié）人接受我们的机会？最终我们会损失和流失多（duō）少业（yè）绩？
第三个原因（yīn）就（jiù）是发型师的（de）意识。
仔细去观察，发廊里的发型师（shī）通常有这么两（liǎng）种人，一种（zhǒng）是打死都不愿意开口（kǒu），一种是（shì）口才好像非常好，说（shuō）的神（shén）乎其神。
第（dì）一种发型师要么是（shì）性格（gé）内向，要么是曾经受过很多打击（jī），从此再也不敢（gǎn）开口；久而（ér）久之……吹（chuī）就（jiù）是吹、剪就是剪，烫染项目（mù）80%就是等店里的（de）轮牌。
第二种发型师看（kàn）起来好像口（kǒu）才（cái）很（hěn）好，一拉（lā）起家常来好像天南地北，什么都能吹（chuī）、什么都能（néng）侃，唯独就（jiù）是没有重点，一旦开口（kǒu）让客人做烫染（rǎn）项目的时候，客（kè）人还（hái）是（shì）拒绝（jué）。
真正专业的销牌高手是什么？……话不一定很多，但（dàn）只要（yào）一开口（kǒu），句句都是（shì）针（zhēn）针见（jiàn）血！（今天在这里暂时不探讨……以后有机会分享）
如果（guǒ）你有（yǒu）一套正确的（de）沟通（tōng）流程，每10个剪（jiǎn）发客（kè）人，变出（chū）1个烫染（rǎn）项目，一个月下来多变15个烫染项目，平均每个算多出100元业绩，一（yī）个月也（yě）可以增加1500元业绩，一年下来就是18000元业绩（jì）。
三、烫染（rǎn）
烫染版块是很多发廊业绩（jì）的命脉，对（duì）专业（yè）店来说几乎占了发廊整（zhěng）体业（yè）绩的50%以上。烫染这（zhè）个版块也是业绩（jì）流（liú）失、客人（rén）流失最多（duō）的环节。
仔细回忆一下你家发廊的烫染客人（rén）：“有多少客人是进来直接指定某一个发型师的？有多少客（kè）人是（shì）因为朋友转介（jiè）绍来的？有多少客人是因为（wéi）你的特（tè）价活动才进来的？……这几种（zhǒng）情况各占的比例分别是多少（shǎo）？”
很多发型师为什么（me）烫染客人没有几个回头客？
烫染技术是占了相当一部（bù）分原因！
如果没（méi）有过硬的烫（tàng）染技（jì）术功（gōng）底（dǐ），你（nǐ）搞活动（dòng）的频率越高，你家发廊客人流失的越（yuè）多！
如果没有过硬（yìng）的（de）烫染技术功底，你（nǐ）收费的价格不敢（gǎn）抬高，你永远停留（liú）在低价的误区！
如果没有过硬的烫染技术功底，你（nǐ）烫一（yī）个死一个，烫的越多负面（miàn）口碑传播的（de）越快（kuài）！
这是排在（zài）第一的原因！
另外第二个（gè），除了烫（tàng）染技术之外，发型师在烫染（rǎn）流程（chéng）的意识上面也最（zuì）容易犯（fàn）巨大的错误！
在很（hěn）多（duō）发廊（láng）有（yǒu）一个奇怪的现象：发（fā）型师和客人一谈完，把客人领到（dào）烫（tàng）染区，基本上就不怎么管（guǎn）了，上药水、看软（ruǎn）化、上定型，基本上由技师全（quán）包了！
我经常会问发型师：“你（nǐ）把头发交给（gěi）技师，请问他知道你（nǐ）裁（cái）剪的角度吗？请问他（tā）知道你提拉发片的角（jiǎo）度吗？”，如果技师连（lián）你裁剪提拉发片的角度都不知道，他上药水的角度能正确吗（ma）？最终（zhōng）从哪个地方弯、从哪个地（dì）方卷的效果（guǒ）能出（chū）来吗？
虽（suī）然（rán）你可能比较（jiào）忙，但再怎么忙，关键的技术环节（jiē）你（nǐ）不（bú）去掌控的话，你烫发最终（zhōng）的效果如果（guǒ）和（hé）你所描绘（huì）的大相径（jìng）庭（tíng），你的（de）客（kè）人能满（mǎn）意吗？
第三个（gè）重要的原因（yīn）取决于（yú）发型（xíng）师对价（jià）格的把握……
在谈价格（gé）方面（miàn）有很多学问，今天在这里也不是我们（men）探讨的（de）重点，但有几个观念非常重要！
1、如果是剪发（fā）客变（biàn）成（chéng）烫染项目的（de），价格尽可（kě）能不（bú）要报太高，因为客人对你还不是很信任的时（shí）候，尽量让她感受（shòu）到物超所值（zhí），感（gǎn）觉你（nǐ）真的（de）是在帮她，而（ér）不仅仅是赚她的钱（qián）；
2、如果（guǒ）是进店（diàn）咨询烫染价格的，不要轻易报价，要（yào）用尽一（yī）切方法（fǎ）去了解和判断她消（xiāo）费（fèi）的实际能力和水平，再报给她一个心理能承受的价位，适当的超（chāo）出一点点没有关系，但不（bú）能太高，更不能有（yǒu）宰（zǎi）客的心理；
3、对指定你设计发型的客人可以适当的拉高一下价位，毕竟她对（duì）你信任的程（chéng）度（dù）相对（duì）较高，这（zhè）个时候最好能送一些辅助的项目（比（bǐ）如烫（tàng）后（hòu）护理、造型产（chǎn）品），目的是让她感（gǎn）觉超值，感觉占了便宜，感觉你对她非常重视。
今天就和大（dà）家探讨到这里，希望对你有些帮助！
