店里所有员工召开（kāi）例（lì）会，在会上她们说得很细（xì），某某美容（róng）师忘记补妆了，某个房间顾客走后空调忘记关了，某（mǒu）个美容床的床单不整（zhěng）齐（qí），某个美容室的鞋子没有放到（dào）位等等，并且给出（chū）了（le）系列处罚措施。会议（yì）结束后，和老板一起吃饭的（de）时候，老板（bǎn）满怀期待（dài）的问我怎么（me）样？我说（shuō）很失望。为什么？

　　我说（shuō）我最希望（wàng）听到你们（men）分析顾客，听（tīng）你（nǐ）们说今天业绩完成情况，说（shuō）你们（men）明天的计划如何销（xiāo）售。但（dàn）是从头（tóu）至尾从未提到，几乎都是一些鸡毛蒜皮的事（shì）情，把员工弄得（dé）高度（dù）精神紧张，天天在担心这些（xiē）与（yǔ）销售无（wú）关的内容。你们忘记了（le）你们的管（guǎn）理到底是干什么的（de）。

　　这（zhè）并不是一个特例，而是在美（měi）容行业（yè）普遍（biàn）存在的现象（xiàng）。可能因为（wéi）美容（róng）业管（guǎn）理水平太欠缺，很多（duō）美（měi）容（róng）院开（kāi）始疯狂的学习店务管理，本身并没有错！然而，很多人就（jiù）会进入一个（gè）店务管理死胡同，一味的为（wéi）管理而管理。

　　店务管理并不是不重要，但是我们要切记：一切管理都是为营销服务的（de）。如（rú）果没有营销措施，店务管理哪怕做得再完美（měi），那（nà）也只能是（shì）空中楼阁（gé）。没（méi）有（yǒu）营销措施让顾客（kè）进店（diàn），没有销售策略让顾客消费，管理（lǐ）就（jiù）是没（méi）有（yǒu）观众的演出，自娱自乐。

　　100万元是（shì）个说多不多，说少不少的数字（zì）。对于大部分300平米以下的美容院（yuàn）来讲，一年营业额突破一（yī）百万元是个分水岭。跃（yuè）上了100万，就等于进入了小康水平；达（dá）不到100万元，等于还处在（zài）满（mǎn）足温饱的阶段。所（suǒ）以说，100万（wàn）元是大部分美容院老板的梦想。

　　怎么样实（shí）现100万的梦想。每家店（diàn）的情况不一样，实（shí）现的手段（duàn）也（yě）不一样。2011年12月，我（wǒ）去河南漯河一家美容院进行开（kāi）业策划（huá），给（gěi）她们确定的年目标（biāo）是（shì）100万元。当时，提（tí）出这个（gè）目标时（shí），店里（lǐ）老板和美容师全部像吃了兴奋剂一样（yàng），雀跃不已。因为对于她们这（zhè）样月（yuè）营业额只（zhī）有三（sān）四万元的来（lái）说（shuō），从来不敢（gǎn）想100万元。用她们老板当（dāng）时的话说，即使实现不（bú）了100万（wàn）元，能实（shí）现五（wǔ）六十万也（yě）相当（dāng）不错啊！所以说，要实（shí）现100万元的梦想，首先就是要确定100万元的目标计（jì）划。一定要搞清（qīng）楚哦，是计划（huá）目标，而不只是（shì）一种梦想。

　　横向分析：100万应（yīng）该（gāi）从哪来（lái）？

　　当然（rán）是（shì）从顾客身上来（lái）。如果（guǒ）一（yī）家美容院一年营业额计划目标是100万元，那么如果有一部分顾客一年之内在店内消费满10万元（yuán），那（nà）么100万（wàn）元（yuán）就（jiù）不那么难以实现了；如果再有一部分（fèn）顾客一年之内能够（gòu）在（zài）店消费满5万元，那么又将（jiāng）加快实现100万元的目（mù）标。为（wéi）此，美容院里应该制定10万元顾客（kè）计划和5万元（yuán）顾客计（jì）划，在这（zhè）一年之内，要找出（chū）有（yǒu）能力消（xiāo）费满10万元和5万元的（de）潜在（zài）顾客，然后针对每一个顾（gù）客进行详细分析，分析她（tā）们的消费潜力、美容需求和消费意识，在分析她们（men）的消（xiāo）费动机、性（xìng）格类型和（hé）心理变化，然后在制定一系列的有针对性（xìng）的销售计划，要（yào）一（yī）人一方案，个性化（huà）定制，而且要（yào）专门成立“特别（bié）行动（dòng）小组”进行人员分工安排，要负责到人，进行一年的顾客跟踪（zōng）。同时也要和员工的（de）激励制度相结合。

　　假（jiǎ）如10万顾客计划，我们把目标（biāo）设定为10个，到时候能实现四（sì）五个，那么（me）100万元的销（xiāo）售目（mù）标就将近实现一半了；假如5万元顾客计划，我们把目标设定（dìng）为（wéi）15个，到时候（hòu）能实现七八个，那（nà）么100万元的销售目标就实现（xiàn）了三四十万元。这两块（kuài）就把100万元的销售目标（biāo）分解（jiě）得所剩（shèng）无（wú）几了。

　　所以从横向（xiàng）上分析，只要努力抓好（hǎo）10万元顾客计划（huá）和5万元顾客计（jì）划，确保实（shí）现（xiàn）一半，那么100万元的目（mù）标必能实现（xiàn），而且会很（hěn）轻松！

　　纵向分析：每（měi）个月（yuè）业绩从哪儿来？

　　一（yī）年的100万元，当然从每个月的（de）营业额（é）产生，平均每个月大约8万4千元左右。首先分析现（xiàn）有老顾客，每（měi）一个客户都还需要（yào）做哪些项目，还需要用哪（nǎ）些产品，这（zhè）些基本信息要保（bǎo）证全部准确。然（rán）后（hòu）让（ràng）每个员工手上（shàng）的顾客全部（bù）过滤一遍，从老顾客身上能实现的销（xiāo）售有多少。

　　同时，要考虑新（xīn）客源了（le）。要保证店内销售（shòu）业绩持续增长（zhǎng），在某种程度上跟（gēn）顾客的增（zēng）加是成正比的。这（zhè）就要求店内要有每个（gè）月的新客拓展计划，是（shì）通过老顾（gù）客转（zhuǎn）介（jiè）绍，还是通过户外拓客活动（dòng），或者媒（méi）体广告宣传呢？

　　这样下来，分（fèn）摊到每个人身上的目标就很（hěn）清晰了。从老板（bǎn）到店长，从美容师到学员，每个人都有计划，整合下来，每个（gè）月的销售业绩任务，也就（jiù）不难实现了（le）。比如，某美容院一共五个人，老板、店长、2个熟手美容师（shī）、一（yī）个学员，老板每个月（yuè）达（dá）成3万元，应该没有太大问（wèn）题（tí），店长三万（wàn）元，难（nán）度也不是很大，两个美容师每人一万五，学员1万元也很有信心完成。这样下来每个月基本任务10万元，比较合情合理，加把劲努力就能实现。即使（shǐ）出现（xiàn）部分以外，完成8万（wàn）多也（yě）是把握（wò）性很大的。

　　为了避免很多美容院不知从何入（rù）手，笔者专门（mén）总结了四个方面：

　　一（yī）、找买点。

　　没有买点顾客怎么买（mǎi）？这个问题很关键，就是要挖掘顾客需求。曾经一个美（měi）容院老板说，她跟顾客关系很好，让顾客预存多少钱顾客就存上。可（kě）是（shì）顾客最后会（huì）问，我存了这么多钱，你能让我消费啥（shá）！传（chuán）统（tǒng）的护理（lǐ），一下（xià）子存到几万元，可（kě）能一两年（nián）内都不（bú）可能划掉完。现在的美容院是做项目的（de）时代，美容（róng）院必须给（gěi）顾客挖掘需求找买点。

　　二、找卖点。

　　什么是卖点？我在很多美容院做培训的时候（hòu），都会提问这个问（wèn）题（tí）。但是，很少（shǎo）有人回答得准确、全面。买点找好了，卖点找不（bú）好，一样实现不了销（xiāo）售。因为顾客需要产生兴趣、产生联（lián）想、产生（shēng）欲望（wàng）、产生信（xìn）任等（děng），这一切（qiē）都（dōu）需要卖点来打动（dòng）。简单地讲（jiǎng），所谓（wèi）卖点（diǎn）就是顾客购（gòu）买的理由，所（suǒ）以（yǐ）只要（yào）是（shì）能（néng）说（shuō）服顾客购买的，都可（kě）以是卖点。一般理解卖点就是产品的特点、优点，显然这样（yàng）理解有点狭隘。

　　三、找方法。

　　销售什（shí）么以及销（xiāo）售多少的问题确定后，就要来（lái）确认怎么完成（chéng）销售目标，这个（gè）需要精心规划（huá），比如，是用店销会、沙龙会、名媛会还是其他模式（shì）拉动，这就是（shì）销售策略（luè），是（shì）业绩目标完成的（de）关键措施（shī）。

　　四、找保障。

　　员（yuán）工是需要（yào）激励的（de），不管是店长还是美容师（shī），不（bú）仅要给（gěi）予培（péi）训教（jiāo）育等支持，更要给予销（xiāo）售奖励，制定（dìng）出销（xiāo）售奖励标准，并及时宣（xuān）布激励，激发员工销售的热情。还（hái）有完（wán）成目标所需要的人力物（wù）力财（cái）力等，都（dōu）是完成目（mù）标的（de）保障。

　　希望更多的美业经营（yíng）者多抽出精（jīng）力来做好业绩规划，特别是美容（róng）院老板（bǎn），一定要对店内所有品（pǐn）牌进行（háng）有效规划，卖什么卖（mài）多少如何（hé）卖。如果这些问题（tí）不（bú）解决，只忙（máng）于（yú）做（zuò）服务，员工会感到迷茫无比，好的业绩也将（jiāng）无从谈起。