基（jī）层业务人员（yuán）经常出差、喝（hē）酒，已婚者顾不上照（zhào）顾家人，未婚（hūn）者顾不上恋爱，很长时间不能和朋（péng）友闲聊、聚（jù）会，人（rén）生似乎有（yǒu）太多的（de）不完美，苦衷太多（duō）太多，恐怕没有经历（lì）过的人（rén）很难（nán）深刻理解（jiě）“千山万（wàn）水、千辛（xīn）万苦、千方百计”的含义（yì），有（yǒu）些坐在公司办公室的职能部门管理（lǐ）人员总是带着一些异样的眼光看待他们，在（zài）一些（xiē）小公司（sī）甚至会受（shòu）到歧视，报销时（shí）受到（dào）推委（wěi）扯皮的尴尬。销售压力时时悬在头上，让他（tā）们寝（qǐn）食不安。20出（chū）头这（zhè）么干（gàn）没问题（tí），好不（bú）容易做出点（diǎn）成绩（jì），转眼之间（jiān），年（nián）过30，家庭孩子（zǐ）问题突现，怎（zěn）么办（bàn）？业务（wù）销售（shòu）人员的出路何在？职（zhí）业发展的通路是什么？

　　在（zài）管理咨询中（zhōng），我们一般会将人力资源与营销体系建立相结合，在根据业（yè）务流程梳（shū）理和销（xiāo）售（shòu）组织设计基础上，规（guī）划设立销售人员的职业（yè）发展通道，详细规划（huá）公司员工（gōng）长远的职业通道。当（dāng）然，这是一个必（bì）须全面思考、系统解决的问题，它（tā）必（bì）须与公司的销（xiāo）售组（zǔ）织、权责（zé）利体系、薪酬制度、考核制度、公司战略、企业（yè）文（wén）化全面结合来考（kǎo）虑。这却是业务（wù）人员个人无法解决的难题，公司没有职业（yè）规（guī）划，社会商业化的职（zhí）业（yè）发展辅导咨（zī）询（xún）还（hái）没有广泛成型，也许我们自己可以掌（zhǎng）控（kòng）的、实际有效的做法，就是根据个人的（de）情况，自（zì）己为自己做（zuò）职（zhí）业生涯。这是本文（wén）重点的内容（róng）。

　　一、目前国内（nèi）的销售（shòu）人（rén）员主要可以归纳为四大类型：推销员，策划大师，职业人士，战略（luè）顾问。

　　其中推销员类型居多，其他三类相对较少，推销员和策划大师属于（yú）非职业化的，职业（yè）人士和战略（luè）顾（gù）问是职业化的，而推（tuī）销员（yuán）和职业人（rén）士成功关键（jiàn）依（yī）靠“术”层面（miàn），策划大师和战略顾问依靠“道（dào）”，其间的（de）差（chà）别很明显。

	成功关键：“术”	成功关键：“道”
非职业（yè）化	推销员 “狼式”、“地毯式”推（tuī）销（xiāo） 关系、权利（lì）营销 灰（huī）色（sè）收入（rù）、灰色交易	策划大师 靠直觉、灵感（gǎn） 广告代表一切 诉求点、经典点子
职业（yè）化（huà）	职（zhí）业人士 数据（jù）库（kù）、市场调查分析 专业手段、工具？理论模型 理性的（de）操盘手（shǒu）	战略顾问 战（zhàn）略（luè）匹配 产业视野 实践+理论的专（zhuān）家 品（pǐn）牌形（xíng）象战（zhàn）

　　那么，现在业务（wù）人员（yuán）的未来（lái）成长，如果定位于（yú）一直从（cóng）事销售工作，可（kě）以肯定的方（fāng）向（xiàng）有两（liǎng）个：首先是必须从（cóng）业余选手变成职业选手，从非职业变得更加（jiā）职业化，工（gōng）作（zuò）的理念、思路、工具和方法都做得更加（jiā）专业，讲求定量数据（jù）、专业调查分析；然后（hòu）就是要增加系（xì）统（tǒng）分析、全面思考，从战略高度（dù）做销（xiāo）售，思考销售，多挖掘一线（xiàn）的（de）信息，进行（háng）智（zhì）慧（huì）加工（gōng），最终起到（dào）为高层决策扮演战略顾（gù）问角（jiǎo）色的作用（yòng）。

　　选择这条路（lù），成为（wéi）战略（luè）型销售（shòu）人员（yuán），是（shì）业务人员的（de）可行（háng）办法之（zhī）一，也是中国（guó）市场营销工作获得（dé）全（quán）面升级、营销（xiāo）队伍（wǔ）素质（zhì）全面提（tí）升的必然（rán）趋势。

　　当然，大多数业务人员的未来（lái）成（chéng）长还是（shì）定位（wèi）于转岗或转行，不再从事销售工（gōng）作，那么成长的通道又在（zài）哪里呢？梳理一下（xià），主（zhǔ）要有横向流动（dòng）、上行流动、下（xià）行流动、转行或跳槽、个人创（chuàng）业与交互（hù）混合式六条发展通道。结合这六条（tiáo）发展通道，我们可以得知（zhī）影（yǐng）响销（xiāo）售人员职业发展通道两类（lèi）六大（dà）因（yīn）素，作为个（gè）人我（wǒ）们的（de）销售（shòu）人员要（yào）想成就自己的漂亮的职业生（shēng）涯笔（bǐ）者提出了成（chéng）就魅力销售人员的四大优秀习惯。

　　二、可供销售人（rén）员选（xuǎn）择的六（liù）条发展通道（职业发展方（fāng）向（xiàng））

　　大多数（shù）业（yè）务人员（yuán）的（de）未来成长还是定位于转岗或（huò）转行，不（bú）再从事销售工（gōng）作，那（nà）么成长（zhǎng）的通道又在哪里呢？全（quán）面梳理（lǐ）一下（xià），有六条发（fā）展通道，分别是横（héng）向流动（dòng）、上行（háng）流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互（hù）混（hún）合式（shì）。

　　（一（yī））横向流动（dòng）

　　横向流动即（jí）轮岗，销售（shòu）人员做到一（yī）定的时候，转（zhuǎn）向相关的专业化职能管理岗位，可以从（cóng）三个角度考虑选择：

　　1、如（rú）果还是（shì）对销（xiāo）售业务或（huò）相关的工作（zuò）感兴趣，不愿意完（wán）全离（lí）开市场营销工作，公（gōng）司的（de）人力资源安排也允许（xǔ），可以选（xuǎn）择横向的相关岗位如（rú）：市场调（diào）查、企业策（cè）划（huá）、广（guǎng）告宣传、品牌建设与管理（lǐ）、渠道管理（lǐ）、招商管理、价（jià）格管理等。

　　2、如果有管理专业背景或者（zhě）对感兴趣（qù），可以发展（zhǎn）的方向包括：市场信（xìn）息或情报管理（lǐ）、竞争分析、产业研究、战（zhàn）略（luè）规划与管理、人力资（zī）源管理、销售培训、项目管理。

　　3、如果在销售工作中在产品或行业（yè）的（de）生（shēng）产（chǎn）制造、运（yùn）营、研究开发、设（shè）计等技术（shù）方面积累了优势，则可以往技术含量较高（gāo）的岗位流动如：运作管理、售（shòu）前技术支持、产品中试、产品检测（cè）、售后技（jì）术服务（wù）咨询（xún）等。

　　（二）上行流（liú）动

　　如果在分支机（jī）构、片区或分公司做（zuò）销售，当积累一定的经验后，优秀（xiù）的（de）可以主动积累全公司（sī）层面的销售管理，选择（zé）合适的机会，上（shàng）行流动发展，到（dào）更上一级（jí）的或公司总部（bù）销售部（bù）门工作，也（yě）许继（jì）续销售（shòu），也许可以（yǐ）带销售（shòu）团队、管理省/大区市场（chǎng），在管理（lǐ）道路上开（kāi）始起步（bù）。

　　有些公司在（zài）人才培养的梯队建设方面就是用这种（zhǒng）晋升办（bàn）法（fǎ）来激（jī）励（lì）基层业务人（rén）员的（de），这（zhè）类（lèi）选择适合于两类公司：一（yī）类是已经是大型企业（yè），其产品（pǐn）（如快速消费品）必须采用多级多层次分销体系的公（gōng）司；一类是（shì）发展初期的企业（yè），本分支机构、片区或分公司的市场需（xū）求很大，市场份额增长迅（xùn）速的，如果要选择上行流动，必须迅速把握时机。

　　（三）下行流（liú）动

　　如果在公司总部销售部门（mén）工作当积（jī）累一定的经验后（hòu），可（kě）以根据市场发展的规模和（hé）速度，选择合（hé）适的机会（huì），下行流（liú）动发展，到下一（yī）级或多（duō）级的（de）分支机构（gòu）去（qù）工作，通常都是带（dài）销售团队（duì）、管（guǎn）理省/大区市场，也许是要到某个特定的（de）市（shì）场去开拓新业（yè）务、负（fù）责攻坚销售或（huò）打硬仗，在（zài）继续锻炼一阵（zhèn）之后，就可以在管理道路上（shàng）开始（shǐ）真（zhēn）正（zhèng）起步。

　　这种选择的（de）优势在于将（jiāng）总（zǒng）部的销售管理经验、操作手（shǒu）段和方法带到下级销售（shòu）组织，可以发挥理念传（chuán）播、技术指导培训的作（zuò）用（yòng），容易积累一线（xiàn）的市场经验（yàn），培（péi）养敏（mǐn）锐的市场触觉，更加切实地把握市场需求特征、变化（huà）、竞争（zhēng）者动态和巩固稳定客户。

　　这也是一些公司在发展壮大（dà）的初期锻炼培（péi）养未来领军人物的常（cháng）用办法（fǎ）之一。如（rú）不少软件公司的地（dì）方分公司（sī）总经理多数是在（zài）发（fā）展初期在本部优秀的销（xiāo）售人员，后来被（bèi）委派到地方（fāng）筹建分公司，开拓新的市场，一（yī）个成（chéng）功后（hòu）又广（guǎng）泛推广，逐步形成市场网（wǎng）络，当整个市（shì）场扩张时，公司的组织结构不断扩充演（yǎn）变，销售（shòu）人员的发展（zhǎn）空间就显得比一般的职能管（guǎn）理人员更大。

　　（四）转行（háng）或（huò）跳槽

　　优（yōu）秀的销（xiāo）售人员（yuán）往往（wǎng）是公司的骨（gǔ）干（gàn），可（kě）以为公司（sī）带（dài）来大量的现金流收入（rù），但是如果公司的薪酬福利政策不能有效（xiào）地激励他们，那么（me）他们转行或跳槽（cáo）就在所难免，而（ér）且往往是转（zhuǎn）到（dào）竞争对手公司中去，有些（xiē）公司在（zài）目前的（de）法律（lǜ）和道（dào）德（dé）环境下甚至于采取一些不良行为或手段来挖优秀的业（yè）务人员，在（zài）内（nèi）外夹攻的（de）条件下，优秀的销售（shòu）人（rén）员作这种选择也是可以理（lǐ）解的。

　　所以业务人（rén）员只要是业务能力强，能为公司（sī）带来良好的业绩，转行或跳槽一般（bān）没有问题。在本行业内流动这种方式，只要没有违反（fǎn）职业道德、劳动合（hé）同的相（xiàng）关条款规定和相关（guān）法（fǎ）律规定，就（jiù）是可以（yǐ）选择的路子。

　　如果离开本行业（yè），重新开始（shǐ）新的事业（yè）空间，也是一种新的职业方向（xiàng）选择。比如（rú）有（yǒu）经验的销售人员改做（zuò）管理咨询也是不（bú）错的选择，事实上（shàng）不少的咨（zī）询顾问是从（cóng）营销实践中转（zhuǎn）过来的，有些还（hái）是营销老（lǎo）总、总监、大区经（jīng）理等，因为他们有丰富的销售经验（yàn）和行业背景，更理（lǐ）解企业实践（jiàn）的营销环（huán）境（jìng），在做相关行业的（de）营销管理咨询、战略咨询时，尤其（qí）显得有（yǒu）优势。

　　（五（wǔ））个人创业

　　做业务工（gōng）作是很多创业（yè）者必须自己先行解决（jué）的难题，“没做过销（xiāo）售，别想当老板（bǎn）”，话虽偏激（jī），但（dàn）是却表明，在个人创业前如果（guǒ）就已经积累了丰富（fù）的销售（shòu）经验，这是一笔很好的（de）财富。改（gǎi）革开放（fàng）初期创（chuàng）业起步（bù）的成功者中，很大一批（pī）人都是从销（xiāo）售人员开始做起的（de），积累资金后个人创业。

　　如（rú）果（guǒ）有丰富的销售经验，这样理解行（háng）业（yè）更加深刻，市（shì）场（chǎng）感觉很敏锐，也许有时可能积累了资金和良好（hǎo）的产业链上下游的人际资（zī）源，了解行业的运（yùn）作模式和成（chéng）功关键（jiàn），甚（shèn）至于（yú）合理合法地把握了稳定的（de）客户关系资源。只（zhī）要积累（lèi）了（le）某些要（yào）素，那（nà）么（me）从销售转（zhuǎn）向个人创（chuàng）业都是有利的，当然这些仅仅（jǐn）是个人创业的辅助条件而不是关键条件。

　　（六）交互混合式

　　职业规划好（hǎo）处多，但是，环境变化快，有规划强过毫无（wú）计划，但是职（zhí）业规划也不（bú）能太死板（bǎn）僵化，将自己的职（zhí）业生（shēng）涯规划（huá）定得太死（sǐ）或一（yī）成不变有时会显得跟不上形势，反应太慢就会落后。不断调整自己的小方向，适（shì）当调（diào）整大方向（xiàng），这才是理智可取的方式。

　　所以，销售（shòu）人员的发展通（tōng）道需（xū）要考（kǎo）虑前面（miàn）五种方式的恰当结（jié）合，采用交（jiāo）互混合式（shì）的。

　　笔者有位朋友A的发展就是典型交互式，A先（xiān）生，本科学哲学（xué）专业（yè），在某公司（sī）做销售四年后，业绩平平（píng），但（dàn）是随着（zhe）公司发（fā）展壮大（dà）成为（wéi）了集团公（gōng）司（sī），A主动请（qǐng）战，横向流动，将岗位调整为集团公司战略（luè）规划，公（gōng）司确实没有人（rén）可（kě）以胜任这项工作，只（zhī）好对他抱有一定的希（xī）望，结果他的工作却根本无（wú）法开展，反复锻炼三个月后（hòu），再（zài）次横向流动，改做人力资源工作，负责（zé）各地分（fèn）公司的（de）人力（lì）资（zī）源规划和培训工（gōng）作，结果（guǒ）做得非常好，赢得上下一（yī）致（zhì）好评，一年后上行流动（dòng）为人力资源部经（jīng）理，两（liǎng）年后下（xià）行流动到某重要分公司担任人事总监，眼（yǎn）看一（yī）切进展（zhǎn）十分顺利（lì），但是由于公司（sī）突（tū）然发生（shēng）意外（wài），外部资金进入，股权结构大调整，总部（bù）和分公司（sī）的高层大换血，A先（xiān）生迫于无奈离职，半年后利用（yòng）外（wài）部（bù）的关键资源（yuán），个人创业（yè），结果非（fēi）常成功，目前（qián），企（qǐ）业（yè）已经走过了发展的初级阶段，开始步入成长期。由（yóu）于他（tā）对管理的各个方（fāng）面都（dōu）有（yǒu）过接触，积累了很多（duō）经验（yàn），对于做全面的综合（hé）型管理（lǐ）者非（fēi）常有（yǒu）益。

　　这个例子表明，有时候职业（yè）发展要及时考虑（lǜ）外部因素的影响，适当采用交（jiāo）互混合式发（fā）展通道还是适（shì）宜的。