温（wēn）州人卢庆东自（zì）述“特别（bié）爱面（miàn）子”，作为东（dōng）方（fāng）名剪美容（róng）美发连锁有限公司董事长，拥有62家（jiā）直营门店的（de）他，曾（céng）相（xiàng）当时间（jiān）认为行业（yè）没规模、没地位。商业（yè）聚会，如果是地产、矿业等老（lǎo）板在的时候，他（tā）连名片都不愿意换，感觉（jiào）“拿不（bú）出手”。

　　2012年9月（yuè）24日（rì），卢（lú）庆东感觉，自己挣足了面（miàn）子（zǐ）。

　　那天，时任国务院副（fù）总理王岐（qí）山视察了其公（gōng）司旗下（xià）的黄寺店，详细了（le）解其经营状况，期（qī）间谈笑（xiào）风生，开（kāi）玩笑说：“温州人会做生意，能吃苦，有开（kāi）拓精神……以（yǐ）前温州人（rén）特别喜欢戴戒（jiè）指，一只（zhī）手上戴4个都不够。”“历史（shǐ）上，这是来美容美发业视察（chá）的最大的官（guān），后来（lái），商（shāng）务（wù）部部长也来了，聊得很好。”卢庆东兴奋地说。

　　王（wáng）岐山之所以到访，所强调的是发（fā）展（zhǎn）生（shēng）活型服务业，或许（xǔ）熟（shú）悉金（jīn）融（róng）业的他所不知（zhī）的（de）是，由于预付卡销售的泛滥（làn），美容美发业（yè）越来（lái）越近似于金融业（yè），且在不断累积债务。以至（zhì）于（yú）连卢庆东（dōng）都感（gǎn）慨：“全行业如果一直这样持续卖卡，早晚会崩（bēng）盘。”

　　“如果人家赚到（dào）钱了再玩品质，你还跟得上吗？”

　　1986年，初中（zhōng）没毕业的卢庆东（dōng）怀揣借来的4000元钱，从温州（zhōu）乐（lè）清市（shì）的一个（gè）小镇（zhèn）来到北京（jīng），和本家侄儿（ér）卢连德一起在大红门租了一处民（mín）房。白天（tiān），他们骑着（zhe）三轮车（chē）在天（tiān）桥附近卖服（fú）装，晚上，回到（dào）出（chū）租（zū）房加工衣服。起早贪黑，几年积累之（zhī）后，两人在王（wáng）府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮衣，生意走上正（zhèng）轨（guǐ）。

　　空闲时，叔侄俩常去东四一家美发店，慢（màn）慢与店里的发型师混（hún）熟。温州人善（shàn）于（yú）发现商机并迅速出（chū）击。卢庆东敏锐地意识到，美发行业有发展前景，不存（cún）在（zài）服装生意的库存，不用占（zhàn）用资金。他们（men）立即“挖（wā）墙角”，请来了店中相熟的发（fā）型（xíng）师，1996年6月，在北京海慧（huì）寺附近的（de）“浙江村”开了名为“东方（fāng）发型城（chéng）”的（de）美发店。半年后，五（wǔ）六十平（píng）方米的店面平均一天的流水达（dá）到（dào）2000—3000元。

　　卢庆东决定拓展，第一（yī）站直接（jiē）南下回到（dào）温州。温州当（dāng）时“满城（chéng）尽是发（fā）廊城”，卢庆东花（huā）一周（zhōu）时间考察市场，发现了市场空隙，“温（wēn）州（zhōu）的美（měi）发店很多，但缺（quē）少规范，分工不明确（què），一家（jiā）店几个师傅什（shí）么都做。”卢庆东的店分（fèn）工明确，洗头工和（hé）发型（xíng）师（shī）职责清（qīng）楚，从广东请来的发型师技术又好，很（hěn）快打开（kāi）局面。1998年，卢（lú）庆（qìng）东（dōng）注册了“东方名（míng）剪”的（de）商标，掘取了第一（yī）桶（tǒng）金。

　　卢庆东为（wéi）人豪爽，慢慢（màn）结（jié）识越（yuè）来越多当地（dì）商人，感觉（jiào）美发业“拿（ná）不出手”，“温州人圈子窄（zhǎi），很透明，跟我一样（yàng）年龄的人做外贸、地产、能源这些行业，赚了上亿的钱，自己做美发（fā），一个客户挣几十块钱，一辈子（zǐ）怕连人（rén）家的冰山一角都做不出来（lái）。”后来，他中途曾参（cān）与地产、投资矿业。隔行如隔山，卢庆东四（sì）处碰了满脸（liǎn）灰，暴富和速成（chéng）的欲（yù）望被慢慢压下去之后，他（tā）决定回（huí）头守住（zhù）美发业（yè）。

　　为了在杭州（zhōu）开店（diàn），卢庆东从（cóng）上海聘请了一个（gè）发型总监（jiān）。总监告诉（sù）他，上海（hǎi）的（de）文峰和永（yǒng）琪两家美（měi）容美发连锁，在当地推行会员制（zhì），预付（fù）卡做得特别好。“了解到（dào）卖卡流水特别好，可是打折很低，我直觉这是骗（piàn）钱的（de），叫非法融（róng）资（zī）。”卢（lú）庆东回忆。

　　上（shàng）海的美发连锁（suǒ）文（wén）峰是预付卡的始作俑者。2000年前，行业多数店（diàn）面尚处于“发廊”阶段，文峰就开始连锁经（jīng）营（yíng），为支持店面扩（kuò）张，文（wén）峰开始向客户销售预付卡（kǎ）筹集资金。而真正将该（gāi）模（mó）式发扬光大（dà）的则是1999年成立的永琪。公司创始人王勇是行业（yè）内的奇人，长在江苏农（nóng）村（cūn），年（nián）少时曾（céng）患（huàn）有小儿（ér）麻痹（bì）症，2003年，他决（jué）定复（fù）制文峰的（de）预付（fù）卡模式（shì），用6年时间（jiān）将6家店面扩张到超过300家店（diàn）。

　　“预（yù）付卡（kǎ）为（wéi）什么在上海形成？因为上（shàng）海（hǎi）金（jīn）融体系（xì）发达，干什么都是发卡，洗（xǐ）脚、吃饭都是预存（cún），有消费习惯，在上海的（de）人也更会精打细（xì）算（suàn）。”大汛美（měi）业的总经理刘建国说，他（tā）曾负责永琪培训业务。

　　有一次，卢庆东去上海考察市场（chǎng），抱着好奇的心态在（zài）永琪体验（yàn）一次（cì），感受到了发型师（shī）强烈的卖卡的欲（yù）望，在详细调研（yán）文峰、永琪后，他决心跟进，“靠卖（mài）卡（kǎ）来钱快，国家（jiā）政（zhèng）策没有禁止，初期投资（zī）的现金马上可（kě）以拿回，支持再复（fù）制，为什么不（bú）可（kě）以？”

　　卢庆东的（de）想法在（zài）管理团队内部无一赞（zàn）成，低折扣售卡，店面欠客人（rén）的钱未来怎么消化？卢反问，公司（sī）用（yòng）13年才开7家店，文峰和永琪（qí）五六年间复制出300-400家店，“如果人家赚到钱了（le）再玩品质，你还跟得上吗？”团队所有（yǒu）成员沉（chén）默了。

　　后（hòu）来，卢庆（qìng）东认识了（le）永琪创始人王勇，决定和永（yǒng）琪联手。“当时王勇跟我说，东哥，大家认识是缘分，不如一（yī）起做。浙江（jiāng）市场和北京市场（chǎng），永琪咱（zán）们都是五（wǔ）五分。”于是，卢庆（qìng）东投资179万元，在北京的二（èr）环东接（jiē）手一家倒（dǎo）闭的发廊店面，升级改造，以（yǐ）永琪的（de）名义（yì）在北京正式（shì）营（yíng）业。开业仅一个（gè）月，实收的现（xiàn）金眼看（kàn）就能把（bǎ）卢庆东投进去的钱收回来。让卢庆东始料未及的是，这（zhè）家店面第一个（gè）月入（rù）账的现金（jīn）全部被店长（zhǎng）转到了上海永琪总（zǒng）部的账（zhàng）户。卢（lú）庆东决（jué）定与王（wáng）勇散（sàn）伙（huǒ），撤回（huí）初期投入（rù）的179万（wàn）元（yuán）。

　　失（shī）败的（de）合作（zuò），坚定（dìng）了卢庆东在内部尝（cháng）试（shì）预付卡销售模式的决心（xīn）。短（duǎn）短四年内，借助预（yù）付卡销售，他将店面数（shù）从7家扩张到60多家，2012年一年时间内，就在北京新增30家左右（yòu）的店面。