做为一线的营销人员，回首（shǒu）自己多年的销（xiāo）售经历，有多少（shǎo）次把出差报告当成了形式（shì）主义，按照标准模板草草地填完（wán）应付（fù）了事。你会（huì）写一份什么样（yàng）的出（chū）差报告呢？

　　随着（zhe）网络技术的发达，有些公司（sī）已（yǐ）经采用了让销售人（rén）员在网上（shàng）填写出差（chà）报告的技（jì）术，关于这（zhè）一（yī）点我们能听（tīng）到的更多的（de）是一些（xiē）抱（bào）怨，一些有想（xiǎng）法（fǎ）的销售人员，会认为这个网络系统极大地限（xiàn）制了他们的主动性，没办（bàn）法体（tǐ）现出出差报告的真（zhēn）正价值（zhí），这样的报告（gào）与其说是让（ràng）销售经理（lǐ）指导自己（jǐ）的工（gōng）作（zuò），不如说是让销售经（jīng）理监督（dū）自（zì）己的（de）工作来（lái）的更直接一些。

　　事实上，出差报告不但要真实地反映市（shì）场情况，还要对销售问题进行（háng）分析并（bìng）提出有效的解决办（bàn）法，只有这样才是不等不靠、主动出击的销售人员。

　　出差情况回顾

　　一份好的出差报告首先要说明自己出差都去了哪里，做了哪些事（shì）情，只有这样才能（néng）让销售经理全（quán）面了解自己的工作。养成良（liáng）好的出差（chà）报告（gào）习惯很重要，我们发现很（hěn）多时候（hòu）销售人（rén）员把出差的时间（jiān）浪费在了路上和与客户闲聊上面，真正用（yòng）于业务上的时（shí）间（jiān）反而很少。有了详细（xì）的出差记录还可以帮助业务人员提高自己的工作效率，一切以结果为导（dǎo）向而不（bú）是以（yǐ）关系为导（dǎo）向。

　　比如王老板的（de）团购会已（yǐ）经做了几年，根本不需要公司（sī）的人员进行指导了，但是他一做团购活动，公司的销售（shòu）人员就跑过去帮（bāng）忙，就是因为（wéi）王老板和销售人员的关（guān）系好。而张老板没（méi）什（shí）么团购经验，想做场团购需要人员帮忙，销售人员却不愿意过（guò）去，最终的（de）结果只能是王老板在团购活动上没什么大的（de）增长，而（ér）张老板的团购也迟迟打破不了零的突破，影响的是整个公司的销售（shòu）。

　　区域市场销售达成情（qíng）况分（fèn）析

　　关于区域市（shì）场销售达（dá）成情况分（fèn）析，是销售人员出差报告要（yào）重点（diǎn）体现（xiàn）的（de）内容。分析的基（jī）本（běn）思路是（shì）分别从（cóng）区（qū）域、客户（hù）、渠道和（hé）产品（pǐn）四个角度进行深度数据分析，当（dāng）然，销售（shòu）进度也是一个非常重要的分析指标。只有实现了对（duì）每位客户销售的及时跟进，才能确保（bǎo）销售（shòu）任务的最终达成，否则很可能到（dào）月底的时候已是（shì）强弩之末。

　　经销商销售问（wèn）题（tí）分析

　　明确地指出了经销（xiāo）商的问题，指（zhǐ）出到（dào）底（dǐ）是什么（me）问题才（cái）是（shì）限制经销商销售突破的关键因素（sù），不能（néng）只是看到（dào）经销商（shāng）的问题，却（què）不去抓关（guān）键问题（tí）。做这一（yī）名（míng）销售人员“如（rú）果你只能帮助经销商（shāng）做一件事情，那应该是什么（me）”，销售问题的分析也是（shì）一样，哪些（xiē）问题是关键因素，哪些（xiē）问题是影响因素，我（wǒ）们不应该（gāi）只是指出问题，而且要在报告中对问题（tí）的原（yuán）因（yīn）和（hé）本质进行分析（xī）。

　　针对销售（shòu）问题的具体（tǐ）解决措施

　　销售（shòu）人员的（de）工作绝（jué）不（bú）是简（jiǎn）单（dān）的上（shàng）传下（xià）达，既然你负责着（zhe）一个区域市（shì）场的销售（shòu），那么你（nǐ）就（jiù）应该能够提出区（qū）域市场的（de）运作（zuò）思路和解决的办法。在对经销商（shāng）的销售问题进行分析以后，在接下来（lái）的时间里（lǐ）针（zhēn）对这名经销商如何进行销售的提升需要销售人员提出可行（háng）性的方案，只有（yǒu）这（zhè）样你才是主动的区域（yù）市场负责人（rén），而不（bú）是被动（dòng）地等公司的政策和命令。

　　我在负责上海外（wài）围区域市场销售的时候，经销商的销售（shòu）一（yī）直没（méi）有大的突（tū）破，怎（zěn）么办？那时候公司还没有开（kāi）发分销商的（de）政策（cè），我大胆地（dì）提出了一个（gè）建议，让（ràng）外围的经销商开发分销商，向乡镇进行渠道下（xià）沉，可喜的（de）是我的这个建议得到了直接领导的支（zhī）持（chí），当年就（jiù）把这个事情漂亮地给做（zuò）了（le）下去（qù）。直到3年以后，公司总（zǒng）部（bù）才要求进行乡（xiāng）镇网点的开发，这个时候我的区域布（bù）点早就完成了，别人忙着开发客户的时（shí）候，我已（yǐ）经开始进行（háng）乡镇（zhèn）网点单店（diàn）质量（liàng）提升（shēng）了。

　　新（xīn）的销售增长机会

　　销售人员出差除了发现市场中的问题，并帮助客户解决问题以外，最核（hé）心（xīn）目的还是要了解（jiě）市场状况，从而顺利（lì）完（wán）成（chéng）月度销售任务（wù）。因（yīn）此，在对区域市场（chǎng）问题（tí）进行（háng）了全面的剖（pōu）析，一对（duì）一地解决了客户（hù）的（de）问题后，还要对完成月度（dù）任（rèn）务进（jìn）行合理的销售预测。如果象郭凯一样（yàng）在报告中根本看不出本月任务能够达成的任（rèn）何保障，这样的报告就没有实际意义。我的建（jiàn）议是，在做销售预测的时（shí）候，要计算出不利的因素可能（néng）带（dài）来的销售（shòu）损（sǔn）失有（yǒu）多少，可能会出现的销售增长机（jī）会又有多（duō）少，能否顺利达（dá）成月度（dù）任务，如果达不成缺口有多少，这些都（dōu）要（yào）求（qiú）进（jìn）行数（shù）据（jù）量化。

　　关键资源（yuán）申请

　　我们如果按照这样的（de）步骤来撰写出差报告（gào）的话，那么就不仅有了全面的销售、市场情（qíng）况反馈，而且还有区域（yù）市场、客户问题的（de）解决办（bàn）法，这（zhè）样的（de）报告才（cái）有价值。可是我们的（de）解决方案如何落（luò）地执行呢？这个（gè）时候就需要得到公司在人力、财力上的支（zhī）持。对于销售人（rén）员来说，及时地（dì）向公司提（tí）出关键资源的申请，也是非（fēi）常重要（yào）的内（nèi）容，只有这样才（cái）能将方（fāng）案快速落地（dì）执行。

　　批复报告，不是下（xià）达命令

　　销售（shòu）经理对区域（yù）经理的报告进行点评（píng），这是（shì）上司指导下属工作的主要表现（xiàn）之一。在点评的过（guò）程中（zhōng）一定（dìng）要注意给建议而不是下达命（mìng）令（lìng），是（shì）一（yī）对一的指导（dǎo），而（ér）不是大（dà）一（yī）统（tǒng）地喊口号。

　　明确思路

　　做销售管理工作一旦（dàn）方向错了，很可能会（huì）对后期的工作（zuò）带（dài）来（lái）致命性的伤害，所以（yǐ）销售（shòu）经理一定（dìng）要有全局观念。

　　有（yǒu）些销（xiāo）售人员为了达成销售任务，可能会采取杀鸡取卵的短期做法，我（wǒ）见过在家居建材行业（yè）有业（yè）务人（rén）员向经销商拼命压货，而（ér）不管经销商销售出货（huò），最后导致经销（xiāo）商资金断流（liú）撂挑子不（bú）干的事；我也见过有业务人员为了完（wán）成短期销售任务，不顾当（dāng）初开发客户时的承诺，在同一城市拼命开（kāi）发（fā）销售网（wǎng）点，导（dǎo）致多个经销（xiāo）商之间互相（xiàng）杀价，这种做法伤害的不仅是公司的品牌，还有经（jīng）销（xiāo）商对公司的信心。销售经理必须（xū）对这（zhè）些（xiē）恶劣的（de）业务行为进（jìn）行制止（zhǐ），同时对（duì）公司在某个阶段（duàn）重点推进（jìn）的（de）工（gōng）作内容（róng）进（jìn）行及时的跟进、稽核，确（què）保销售人员不（bú）要（yào）只盯着业绩指标，而忽视了业绩达成的（de）过程。

　　行动（dòng）建议

　　要注意的重点就是要关注报告（gào）中的行（háng）动细节（jiē），确保区（qū）域经理（lǐ）提出的方案具有（yǒu）可（kě）行性，询问区域经理（lǐ）如果该方案行不（bú）通的话，是否还有其他方案备选。销售绝不（bú）是判（pàn）断题，如果那样的话（huà），结局就过于悲惨了。对区域经理的行动方案提出建议，不是要事无巨细（xì）地进行点（diǎn）评（píng）和指导，那样的（de）话很可能会打击区（qū）域经理的（de）积（jī）极性（xìng），而是要对可能出现（xiàn）的问（wèn）题给与及（jí）时（shí）的提醒，从而避免造成不必要的损失。

　　激励下属

　　任何（hé）出差（chà）报告的点评（píng）都是（shì）以业绩达成（chéng）为第一目的，除此以外的目的是要激（jī）励（lì）和教导下属。对区域经（jīng）理的行动方案（àn）提出的建议兼（jiān）顾了业绩达成（chéng）和教（jiāo）导下属双重目（mù）的。对下属的（de）工作表（biǎo）现进行点评（píng）、肯定下属一些有价值的想法和在销售工作上的进步、与下属分享（xiǎng）销（xiāo）售（shòu）团队的整体业绩表现，都是对（duì）下（xià）属的一种有效激励（lì），在点（diǎn）评（píng）报告的时（shí）候应该一并给与体现（xiàn）。